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超低温空气源热泵市场渠道建设的八大阻碍及解决办法
2016～2017年，得益于北京“煤改电”项目，北方超低温空气源热泵行业迎来了空前的发展契机。然而，跳出当下如火如荼的繁荣景象理性看待行业的发展，就会清醒地发现一个不争的事实——消费者对空气源热泵的认知度仍然较低。因此，发展空气源热泵行业、大力拓展市场任重道远。而在拓展市场的过程中，渠道建设至关重要。本文重点探讨渠道建设中存在的阻碍以及如何排除这些阻碍。
阻碍一：厂家难以选择到合适的经销商
一个项目最终呈现给终端用户的整体解决方案中，厂家提供的只是这个解决方案的核心部分。在方案设计、安装施工、售后服务上，很多厂家都是采用和经销商合作的方式完成，这种方式的难点就是如何确保每一个环节都过关。以方案设计环节为例，如果每个项目都交给厂家的设计院去做，肯定做不到，因为设计院设计人员的时间和精力不够。在这个行业里，目前还是缺少经验丰富的经销商，有些经验从一个地方挪到另一个地方往往就不适用了，所以经销商需要在实践中积累经验。
解决办法：经销商派代表进驻厂家进行长期学习
在厂方的合作伙伴里，合作得较为省心的合作伙伴一般是在工厂里待过两到三个月的。以前厂方经常把经销商集中起来开两三天的会，会上做PPT讲解，会后进行实操，现在基本上不采用这种做法，因为通过讲课、展示PPT这种方式的培训很难给经销商留下深刻印象。现在厂方培训经销商的方法是让经销商派人到其厂里来工作一段时间，在这里大家可以自由交流，相互促进的作用更加明显。其实，无论是厂家还是经销商，都需要不断学习，适应新的市场需求。此外，在技术性问题方面要讲究交流的及时性，比如厂方和其经销商建有微信群，对于经销商在群里提出的问题，厂方相关技术人员会进行及时解答。
厂家和经销商是互相选择的关系，双方的理念、想法要一致，双方要互相理解、听得进对方的建议，这样才能长久合作。
阻碍二：经销商、消费者不认可空气源热泵产品
北京“煤改电”对整个空气源热泵行业的发展而言是件好事，它让更多人认识到了空气源热泵产品的节能性，广泛的认可有助于空气源热泵产品的市场推广，但是有些地方的外部环境还是不够好，例如在山西，禁煤的相关行动刚开始，力度还不够大，许多经销商以及工厂、商场等场所的相关负责人对空气源热泵产品还不认可，觉得“这个东西不行”。
解决办法：树立样板工程
要想增加经销商和消费者对空气源热泵产品的信心，最好的方法是大力度辅助经销商打造样板工程，树立口碑，鼓励经销商在自己所在区域的每个乡镇迅速建立更多工程项目，让经销商和消费者都能亲身体验空气源热泵产品的使用效果，消除经销商和消费者的顾虑。
在山西，又面临另一个问题——可供参观的大型样板工程不多，而且多数都是新完成的项目，没有经过供暖季的验证。为了做好样板工程，即使今年没有挣到钱也要做，因为这是一个投资的过程，有了样板工程和相关运行数据（例如耗电量、供暖温度、运行费用等），对产品就能做到心中有数，销售起来也更加得心应手，有些项目如果觉得值，也会牺牲一些利润，目的是树立标杆项目、样板工程，以便于在后期的销售中做市场宣传和推广，提高产品的市场占有率。
阻碍三：厂家给经销商的服务跟不上
以前厂方是传统的家用产品代理商，在和厂家合作的过程中，发现在项目数量较多时厂家的服务跟不上。
解决办法：利用自身的技术优势转变为厂家办事处
现在很多厂方技术上很有优势，于是其进行角色转变，逐步把自己壮大成厂家的办事处，也就是说作为经销商依然在厂家提货，但同时也像厂家一样做招商工作。与厂家相比，更强的优势是服务快速、反应及时，例如，机器配件坏了不用等厂家配货，库房里就有配件。总之，招商的优势就是能够全方位地帮助经销商快速壮大起来。
阻碍四：经销商对萎缩的零售市场失去信心
不少空气源热泵行业的经销商以前都是做家用热水业务，而如今在供暖领域，工程市场占比明显高于零售市场，在家用机销量整体萎缩的情况下，有些经销商对空气源热泵产品的零售市场失去信心。
零售市场是有很大发展空间的，关键看经销商如何挖掘潜在客户，有些经销商不懂得如何将自己的优势扩大化、如何拿下订单，有人打电话过来咨询就跑去提供上门服务，而没有分析、判断该客户的业务是否应该持续跟进。
解决办法：转变角色
提供“保姆式”服务
作为厂家，还是应该鼓励原有的经销商去厂里学习，给他们转换思想，提供“保姆式”服务，即对于经销商不擅长的工程项目，给予他们商务谈判、方案设计、方案优化、技术指导、系统调试等全方位的指导。
受访嘉宾还提出了渠道建设中厂家或经销商面临的很多其他阻碍，而对于这些阻碍，嘉宾们没有提出很好的应对方法。笔者将嘉宾们提到的这些阻碍整理如下，供大家参考和交流。
阻碍五：空调企业对北方经销商的天然性垄断
在以工程销售和工程代理为主的北方市场，空调品牌对渠道建设过程中实力较强的经销商有天然性垄断，原因很简单，空气源热泵企业普遍为中小型企业，而空调行业中即使某些小品牌也是“庞然大物”，所以在渠道建设过程中，很多招商实力强的优秀经销商资源被空调厂家占据着，这点是空气源热泵行业中普遍存在的先天不足。
阻碍六：经销商的忠诚度不足
在北方工程市场，因为工程销售的特性，经销商从其利益角度出发，很难形成渠道的向心力，也就是说经销商的忠诚度存在问题。举例而言，空调厂家可以用他的系统和末端来“绑架”经销商，但是空气源热泵厂家因为标准的通用化，在规格和配件上没有办法对经销商形成“捆绑”，经销商的忠诚度就很有问题，厂家对经销商缺乏控制力量。
阻碍七：经销商的实力不足以支撑产业升级
该问题在北方凸显得少一点，在黄淮流域和长江流域则比较多。很多空气源热泵厂家严格意义上来讲，是在2014年开始进入暖通领域，之前销售的产品为空气源热泵热水器，但如今转为经营空气源热泵两联供产品，销售过程的复杂程度提高了，对于经销商的营销能力和技术能力要求也就提高了，这就导致空气源热泵厂家过去的渠道系统（即经销商的实力）不足以支撑产业升级。
阻碍八：经销商难以建设稳固的团队
经销商可以从厂家得到某些支持和帮助，但是双方应该约定一些事情的界限，规定好哪些事情是厂家该做的，哪些事情是经销商该做的，如果在处理一件事情上双方都持观望态度，这个事情就很难得到解决，相反，如果彼此多为对方着想一些，问题就比较好解决。
而经销商在依靠自己解决问题的时候，也面临团队建设的问题，包括营销团队、施工团队、售后服务团队等。实际上，经销商在其门店比较小的时候，给出的薪酬机制很难吸引住员工，所以有些经销商的团队是在“关系户”（亲戚或朋友）的基础上建立起来的，但此做法有利有弊，所以经销商自身的团队建设是一个问题。
小编总结
空气源热泵和空调一样，都兼顾供暖和制冷功能，但是在消费者认知度上，空气源热泵产品明显低于空调产品，所以空气源热泵行业的发展还有很长的路要走，而在提高空气源热泵产品的市场占有率上，渠道建设必不可少。找出阻碍方能排除阻碍，“对症下药”，将渠道建设进行到底。