透明时代空气源热泵厂家如何创造更多价值

                                                                                        ——空气源热泵南方供暖技术研讨会分享

中国舒适家居大会是一个联通思想和实践的平台，所以每一年来我都感觉获益匪浅。我也希望我今天的分享能让大家有所启发，我的分享主要有三部分的内容：第一，聊一下当下这个时代的信息及作为卖方的价值到底有多透明;第二，满足需求所创造的价值;第三，创造需求所创造的价值。接下来让我们一起展开想象!

  ◎透明时代有多透明?

  近年来，互联网加上快递物流的攻势，令所有的产品卖家形成了巨大的压力。出席本次空气源热泵南方供暖技术研讨会的各位嘉宾，可能都是以卖家的角色来探讨问题。

  有些空气源热泵厂家在电商(天猫等)平台上做了很多年，说实话都是在亏钱的，原因很简单，淘宝、天猫就好比是一个无穷大的市场，但只开了一扇门，任何一家企业想要进这个市场就得给马云“交门票”，还要请他们做推广，否则就是进了这个市场也没人找得到你!如果不是一个热卖的产品，基本上是赚不到钱的——不管量大量少，用户都可以瞬间比价。

  我给大家举个例子，来验证一下这一情况严重到了什么程度，我儿子的学校今年夏天刚刚举办完散学典礼，同学们有一个Party，他现在青春期懂得什么是体面了，在一番搭配之后，提出应该喷一点香水，于是我太太找出了一个外国朋友送的伴手礼香水，我儿子拿到香水后，迅速拿出手机在淘宝上查了一下这个牌子，就说不喷了，当时我很纳闷，问他为什么，他说这香水就一百来块钱，不想用……

  所以说，我们每一位卖家，你的服务、你的产品，在瞬间就可以被买家通过互联网搜索出来，现在想要利用信息的不对称来寻求利益最大化几乎是不可能的。简言之，信息、物流的发展，把全球/全国市场缩成了一块手机或者电脑屏幕，无限方便了买家!同时，亦让卖家置于“透明”的境地，并且这一趋势不可逆转!

  于是我有时就想，作为卖家，着实很“悲催”呀!但反过来一想，在工作中，我们扮演的是“悲催”的卖家，可是生活中，多数时候我们扮演的是“高兴”的买家，作为买家，我通常也不会买最便宜的产品，我会用自己的思考去判断价值，所以我认为，“买卖在价值上的平衡”是市场最终的结果!

  因此，在这样透明的时代，能否为客户创造真实的价值，成为生存的决定因素!所谓真实的价值，就是经得起用户的比较，经得起时间的考验，用户买了不会后悔。用户体验感受到的价值，即有创意的价值、服务的价值、品牌的价值、加工的价值等方面。

  其中，加工的价值在自动化、机器人化的当下会越来越不值钱，在广东有一些工厂，制造一台风扇的毛利也就1元钱左右，幸好我们今天在座的多数人是在提供服务的价值、创新的价值。中国市场曾经一度不太认可服务的价值、设计的价值、创意的价值，但这几年，这一情况在变得越来越好!

  ◎满足需求创造的价值

  举一个身边的例子，每年一过完年，洗车费就会暴涨一次，到现在广东洗一次车花费约50元，许多人觉得价格太贵不划算，就会选择自己动手，但洗车工具并不是每家都有……然而，就在前不久，我发现我们家附近就出现了“24小时智能便民自助洗车机”，我体验了一下，自己动手DIY，约20分钟花费5～6元一次，可谓是非常划算了!所以凡是有用户不满意的地方，就可能随时出现创新的解决方案，这就是创新满足需求所创造的价值!

  在座的朋友可能会调侃“开4S店的老板可就惨啦”，但社会就是这样在竞争和创新中进步——竞争是为了提高社会效益，我们无论是做人还是做企业，面对竞争都不应该过于焦虑，这是社会的常态，我们要做的是立足当下，做好每一件事!

  冷热平衡型空气源热泵两联供有什么创新，能满足客户什么样的需求?今年“煤改电”形势的变化令空气源热泵行业一度感到日子不好过，但我们也欣喜地看到，空气源热泵两联供在长江流域将大有可为，因为其在该领域具有独到之处——舒适、健康、省钱。

  舒适是个感觉，难以计量，因人、因时、因地而变化，不是标准能决定的，这是它的难度，也是它的价值。

  从氟系统分体机(多联机)、壁挂炉+分体机(多联机)、空气源热泵两联供等系统的对比中，我们可以看出，空气源热泵的核心在于系统中加入“水”的作用，因为加入了“水”，在技术上对以下几个方面，空气源热泵两联供都可以做得更好：其一，精准的输运和控制;其二，满足变化中的需求，从产品角度来看，也就是满足需求的不确定性;其三，应对极端气候。

  为什么我们要推出冷热平衡型两联/三联供产品?原因主要有以下三点：第一，应对1%概率的特殊气候下的需求;第二，提供高能效空气源热泵产品;第三，突破三联供的难点，用最少代价满足用户更多的需求。

  ◎创造需求创造的价值

  以上我们所讲的，都是用创新来满足需求，从而为用户创造真实价值的例子，接下来我们讲讲创造需求来创造价值的例子!

  今年世界杯，中国的小龙虾飞抵莫斯科，中国人爱吃小龙虾，这个需求是创造出来的，基本上每一个城市的每一条美食街，都能看到小龙虾的影子，我很敬佩这些人，他们创造了一个产业!

  另外细想一下，其实足球这个需求也是被创造出来的，世上本来没有足球，创造出来以后，球场上的竞争代替了战场上的争斗，加上足球不可捉摸的特点，成就了今天的最大的足球产业!我们有没有可能在冷暖两联供/三联供这样的领域也来创造需求?

  展开我们想象的翅膀，也欢迎大家一起来创意和思考!早在10年前我们去欧洲服务空气源热泵采暖客户时，非常羡慕每一家都有个宽大的设备间来摆放采暖设备，采暖系统对北欧家庭是极其重要的，是房屋的必备设施，而我们国家，大家都把空调挂在墙上，东一个西一个，有的安装在根本就不可能维修的位置，前几天我们有个朋友家的空调坏了，需要更换，结果坏的机器根本拆不出来，我和一个地产公司的老总谈这件事情，他也认为这样的情况不可接受，但暂无力更改!

  所以，未来“精小的智能设备间”，只要一平方米以内的空间，就可以把全部的家庭能源设备容纳进来，满足采暖、空调、热水、除湿等需求，为家庭的安宁舒适提供切实的保障!

  现阶段，越来越多的客户是思想成熟、讲求生活品质、有生活阅历的人，我认为其中核心关键是：我们整个服务团队的素质是否与客户价值相匹配!空气源热泵企业在创新需求、创新产品的同时，也必须提高服务意识和服务能力，为客户创造真正的价值!