透明時代空氣源熱泵廠家如何創造更多價值

                                                                                        ——空氣源熱泵南方供暖技術研討會分享

中國舒適家居大會是一個聯通思想和實踐的平臺，所以每一年來我都感覺獲益匪淺。我也希望我今天的分享能讓大家有所啟發，我的分享主要有三部分的內容：第一，聊一下當下這個時代的信息及作為賣方的價值到底有多透明;第二，滿足需求所創造的價值;第三，創造需求所創造的價值。接下來讓我們一起展開想象!

  ◎透明時代有多透明?

  近年來，互聯網加上快遞物流的攻勢，令所有的產品賣家形成了巨大的壓力。出席本次空氣源熱泵南方供暖技術研討會的各位嘉賓，可能都是以賣家的角色來探討問題。

  有些空氣源熱泵廠家在電商(天貓等)平臺上做了很多年，說實話都是在虧錢的，原因很簡單，淘寶、天貓就好比是一個無窮大的市場，但只開了一扇門，任何一家企業想要進這個市場就得給馬云“交門票”，還要請他們做推廣，否則就是進了這個市場也沒人找得到你!如果不是一個熱賣的產品，基本上是賺不到錢的——不管量大量少，用戶都可以瞬間比價。

  我給大家舉個例子，來驗證一下這一情況嚴重到了什么程度，我兒子的學校今年夏天剛剛舉辦完散學典禮，同學們有一個Party，他現在青春期懂得什么是體面了，在一番搭配之后，提出應該噴一點香水，于是我太太找出了一個外國朋友送的伴手禮香水，我兒子拿到香水后，迅速拿出手機在淘寶上查了一下這個牌子，就說不噴了，當時我很納悶，問他為什么，他說這香水就一百來塊錢，不想用……

  所以說，我們每一位賣家，你的服務、你的產品，在瞬間就可以被買家通過互聯網搜索出來，現在想要利用信息的不對稱來尋求利益最大化幾乎是不可能的。簡言之，信息、物流的發展，把全球/全國市場縮成了一塊手機或者電腦屏幕，無限方便了買家!同時，亦讓賣家置于“透明”的境地，并且這一趨勢不可逆轉!

  于是我有時就想，作為賣家，著實很“悲催”呀!但反過來一想，在工作中，我們扮演的是“悲催”的賣家，可是生活中，多數時候我們扮演的是“高興”的買家，作為買家，我通常也不會買最便宜的產品，我會用自己的思考去判斷價值，所以我認為，“買賣在價值上的平衡”是市場最終的結果!

  因此，在這樣透明的時代，能否為客戶創造真實的價值，成為生存的決定因素!所謂真實的價值，就是經得起用戶的比較，經得起時間的考驗，用戶買了不會后悔。用戶體驗感受到的價值，即有創意的價值、服務的價值、品牌的價值、加工的價值等方面。

  其中，加工的價值在自動化、機器人化的當下會越來越不值錢，在廣東有一些工廠，制造一臺風扇的毛利也就1元錢左右，幸好我們今天在座的多數人是在提供服務的價值、創新的價值。中國市場曾經一度不太認可服務的價值、設計的價值、創意的價值，但這幾年，這一情況在變得越來越好!

  ◎滿足需求創造的價值

  舉一個身邊的例子，每年一過完年，洗車費就會暴漲一次，到現在廣東洗一次車花費約50元，許多人覺得價格太貴不劃算，就會選擇自己動手，但洗車工具并不是每家都有……然而，就在前不久，我發現我們家附近就出現了“24小時智能便民自助洗車機”，我體驗了一下，自己動手DIY，約20分鐘花費5～6元一次，可謂是非常劃算了!所以凡是有用戶不滿意的地方，就可能隨時出現創新的解決方案，這就是創新滿足需求所創造的價值!

  在座的朋友可能會調侃“開4S店的老板可就慘啦”，但社會就是這樣在競爭和創新中進步——競爭是為了提高社會效益，我們無論是做人還是做企業，面對競爭都不應該過于焦慮，這是社會的常態，我們要做的是立足當下，做好每一件事!

  冷熱平衡型空氣源熱泵兩聯供有什么創新，能滿足客戶什么樣的需求?今年“煤改電”形勢的變化令空氣源熱泵行業一度感到日子不好過，但我們也欣喜地看到，空氣源熱泵兩聯供在長江流域將大有可為，因為其在該領域具有獨到之處——舒適、健康、省錢。

  舒適是個感覺，難以計量，因人、因時、因地而變化，不是標準能決定的，這是它的難度，也是它的價值。

  從氟系統分體機(多聯機)、壁掛爐+分體機(多聯機)、空氣源熱泵兩聯供等系統的對比中，我們可以看出，空氣源熱泵的核心在于系統中加入“水”的作用，因為加入了“水”，在技術上對以下幾個方面，空氣源熱泵兩聯供都可以做得更好：其一，精準的輸運和控制;其二，滿足變化中的需求，從產品角度來看，也就是滿足需求的不確定性;其三，應對極端氣候。

  為什么我們要推出冷熱平衡型兩聯/三聯供產品?原因主要有以下三點：第一，應對1%概率的特殊氣候下的需求;第二，提供高能效空氣源熱泵產品;第三，突破三聯供的難點，用最少代價滿足用戶更多的需求。

  ◎創造需求創造的價值

  以上我們所講的，都是用創新來滿足需求，從而為用戶創造真實價值的例子，接下來我們講講創造需求來創造價值的例子!

  今年世界杯，中國的小龍蝦飛抵莫斯科，中國人愛吃小龍蝦，這個需求是創造出來的，基本上每一個城市的每一條美食街，都能看到小龍蝦的影子，我很敬佩這些人，他們創造了一個產業!

  另外細想一下，其實足球這個需求也是被創造出來的，世上本來沒有足球，創造出來以后，球場上的競爭代替了戰場上的爭斗，加上足球不可捉摸的特點，成就了今天的最大的足球產業!我們有沒有可能在冷暖兩聯供/三聯供這樣的領域也來創造需求?

  展開我們想象的翅膀，也歡迎大家一起來創意和思考!早在10年前我們去歐洲服務空氣源熱泵采暖客戶時，非常羨慕每一家都有個寬大的設備間來擺放采暖設備，采暖系統對北歐家庭是極其重要的，是房屋的必備設施，而我們國家，大家都把空調掛在墻上，東一個西一個，有的安裝在根本就不可能維修的位置，前幾天我們有個朋友家的空調壞了，需要更換，結果壞的機器根本拆不出來，我和一個地產公司的老總談這件事情，他也認為這樣的情況不可接受，但暫無力更改!

  所以，未來“精小的智能設備間”，只要一平方米以內的空間，就可以把全部的家庭能源設備容納進來，滿足采暖、空調、熱水、除濕等需求，為家庭的安寧舒適提供切實的保障!

  現階段，越來越多的客戶是思想成熟、講求生活品質、有生活閱歷的人，我認為其中核心關鍵是：我們整個服務團隊的素質是否與客戶價值相匹配!空氣源熱泵企業在創新需求、創新產品的同時，也必須提高服務意識和服務能力，為客戶創造真正的價值!