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空气源热泵行业没有利润怎么生存发展更别谈服务了 我们又不是药神
当下最火的电影，无疑是《我不是药神》，一场“情、理、法、金钱”之间的思维碰撞轮回。撇开《我不是药神》中的煽情，不应该只看高价药让病人不堪重负，更应该关注一下那些原研药企对于新药研发过程中所付出的巨大人力物力财力，更应该搞清楚为什么高价也是一件合理的事情。
现实世界里，格列卫就是电影中“格列宁”的原型药物。这款“神药”的研发之路走得异常艰辛。从发现靶点到最终问世，格列卫整整用了半个世纪的时间，而制药企业诺华公司在它身上的投入超过50亿美元。另一个数据，2016年，格列卫的制造商诺华的总销售额为485亿美元，净利润为66.98亿美元。换算下来只够研发一款半的新药，而新药销量如何还未知。因此，格列卫几万元一盒的售价其实很合理，而且新药只有10年的专利期。在这样的压力下，企凭什么不追求应得的利润?
福布斯公布的全球主要跨国药企近年研发支出
很难相信，看似有着高暴利的诺华公司年利润率其实只有13.8%。放眼空气源热泵行业乃至整个暖通行业来看，13.8%的净利润率有没有?应该是有的。这说明我们的日子很好过吗?显然不是。目前，随着市场竞争环境的恶化，价格战一直就战火不断。
之所以有价格战的原因，很大程度在于目前行业中的产品同质化严重，而品牌价值又无法促使消费者立刻能够做出抉择，那么客户就会在价格上做出选择。客户是金主，他们有选择的权利，无非是后果自负。但是作为厂家与经销商来说，报价不去追求利润，那就是“犯罪”，那就是作茧自缚。
企业层面来说，一方面要保障企业正常发展，必须要不断补强自己的软硬件实力，这就包括购买新生产设备，完善品质管理，投入新研发费用等，这就是一大笔的固定支出，这一笔钱也没法省;另一方面，企业都想做品牌，而品牌的基础永远是高品质的产品，他们也不断需要生产出适合市场需求的产品，需要与更好的供应商进行合作，而更好的代价就是提高产品的成本，这笔钱也省不了;此外，企业要做市场营销，要宣传推广，要定制政策，要市场公关，这笔钱也少不了;最后，作为一定规模的企业，他们持续构建自身更加全面、健康、合理发展的体系，确保企业方方面面都有序发展，特别是在服务方面，往往更是隐形的投入，而且费用更大。
因此，相比一些小企业来说本身就需要每年支出相当数额的运营费用。那么既然如此，企业凭什么不去追求合理的利润来确保企业的正常运转?从另一个角度来说，企业也可以降价，那么由于降价所造成的品质以及服务出现问题，那凭什么又一定要让企业去买单?久而久之，企业没有合理的利润空间，行业还谈什么持续发展?不降价，没有单;降价，没有利润，这是企业端的两难。
放眼经销商层面，一方面，一个有道义的经销商给客户报价的时候，不仅仅只是设备的价格利润，其中也要包含合理的服务成本。但是现在很多经销商为了能够夺单，有些报价不赚钱甚至是亏钱，后期通过不断增项来赚钱。还有一些经销商，只是为了单纯赚取几个点的设备差价，完全抛弃了服务精神，这些行为都是令人发指的。而另一方面，在选择合作厂家的时候，经销商也不要仅仅只看价格，而要看他们的企业平台能够给你带来怎样的服务与支持。厂家与经销商之间的合作，不仅仅只是一场生意，而是一种价值观与现实的融合。
有实力有背景做项目的经销商的确相对轻松，服务问题所牵扯的精力较少，但是持续关系以及项目运作的成本较高，在一定程度上会占据项目本身相当比例的利润。而做零售市场的经销商，相对的压力就很大，“要么做利润，要么做规模”，如果要做利润，首先要能够扛得住市场竞争带来的冲击，面对目前市场环境中如此恶劣的竞争，想做到利润的前提是经销商本身需要有一个强大的平台背书。
而矛盾的是，没有很多年的市场资源积累根本无法实现平台的搭建。没有平台，那就没有强大的话语权，想做利润那就无从谈起。想做规模，那也必须要完成最原始的客户资源以及售后服务体系的平台搭建，试想一下，在一个城市里积累了几千个客户之后，这得需要多么强大的服务平台才能够应对服务压力。做销售不谈服务，那很有可能让所有的销售利润全部被售后所消耗殆尽。低利润换取规模，这就像是一场赌博。在赌的过程中支撑不下去，正常;赌到了规模化的时候倒下去，这也正常。行业的不断成熟，特别是对于服务要求的水涨船高实际上在无形中在提升着各行各业的准入门槛，现今早已没有暴利的产品，追求合理的利润才是王道。身在行业其中的经销商如果想继续做下去，那就好好做，不追求利润谈发展，那都是扯淡。
时至今日，我依然对于10年前网络上一篇因抨击空气源热泵热水器高价而引起热议的帖子记忆犹新。帖子内容是把一台150升空气源热泵热水器产品进行拆解之后，发现成本不过2000元左右，质疑凭什么卖到近5000元的高价，企业黑心定高价是阻碍空气源热泵产品被老百姓接受的重要原因。这种极端的观点简直可笑，如果早期那些做热水的企业没有利润相信热泵行业也看不到现在采暖市场的一片朝阳。现在随便拆一台北方采暖5P机设备，成本也不过7000多元，那为什么招投标价格要卖到翻倍以上?如果不是的话，煤改清洁供暖恐怕也就没有空气源热泵什么事情了。成功上市新药的药企还有10年的时间来尝试收回成本，而空气源热泵行业很多2016年时候卖的采暖机型到现在早已经全面更新换代了。从目前了解的情况来看，不少企业还有大量此前库存机型难以清仓，这距离空气源热泵采暖发展才不过短短的2年多的时间。
我们不做什么药神，我们只是普普通通的行业人，不要利润，我们又凭什么活下去?
文章转自：《热泵产品资讯》