優秀空氣源熱泵銷售商銷售經驗學習分享

  那是6月12日，韓總第一次在近千名渠道同仁面前亮相，雖然座中不乏有業績比他更優異的商家，但在短短一年不到的時間內，從“零”開始，在永年區農村市場相繼受到80多戶農戶的稱贊和認可，不得不承認，韓總有著一股天生的沖勁和魅力。

  作為河北區域市場的“新兵代表”，韓總受邀出席了廠商2018年河北經銷商峰會并上臺發言：

  “我會繼續大力推廣清潔環保的空氣源熱泵產品，讓區域內更多需求用戶認識并享受到空氣源熱泵技術帶來的舒適與節能。”

  這是一番很樸實的話，卻也承載了韓總默默許下的一個承諾。

  韓總并不是以暖通專業進入這一領域的。他沒有學過專門的課程教學，也沒有從事過相關的暖通工作，甚至在2017年7月之前，他還是一個完完全全的外行者：在邯鄲市永年區當地的五金標準件工廠工作。

  永年區的標準件產業是“河北省十大特色產業”之一，產銷量在全國的占比能達到50%，當地的特鋼產業也十分發達。在這樣的特色經濟產業下，包括韓總在內的不少年輕人都選擇了緊跟當地市場發展趨勢，從事五金標準件的相關工作。

  不過，近幾年迫于環保層面的壓力，邯鄲市為相應國家綠色節能號召，不斷出臺相應的調整與治理政策，致使永年當地部分工廠停工停產，對相關從業人員的工作影響較大，身處其中的韓總也是十分苦惱。

  “工廠一直關停，不能生產也不能運作，當時我就決定要找一份節能環保型的工作。”

  時機來的非常巧。

  2016年北京煤改市場發力提速，以提供清潔供暖技術、改善大氣環境質量為目標的空氣源熱泵技術逐漸被更多人所識，作為地地道道的北方人，韓總對于與其生活息息相關的供暖領域多了一份關注，自然也留意到了空氣源熱泵這個與他想法一致的節能環保領域。

  隨后到2017年上半年，空氣源熱泵行業基于2016年市場的爆發迎來了更大的歡呼聲，韓總便當即決定抓住機會去接觸這一行業。“既然要做，我就會找更能長久走下去的企業一起合作”。

  于是山東、安徽、浙江、廣東……停工期間，他跑遍了多地的空氣源熱泵廠家，反復對比、實地考察，最終與廠方簽署了戰略合作，成為了該區域市場的新伙伴。

  破局要有契機

  雖然沒有專業的知識鋪墊，但并不妨礙韓總在結束五金標準件工作后，轉身跳進空氣源熱泵銷售這一節能環保領域的新興市場。新公司成立后，韓總加速團隊建設，積極引進專業從事者的資源，從技術到銷售再到售后，在凝聚了近二十名伙伴加入之后，韓總的專業團隊也正式出爐了。

  萬事開頭難，拓展市場并沒有嘴上說說那樣來的輕巧，剛起步的兩個月對于韓總來說也是異常艱難。

  “別說陌生人，就連身邊的親戚朋友也不太相信我的工作，因為他們根本不知道空氣源熱泵是什么。”顯然，從“零”開始需要一點勇氣，也需要一個破局契機。

  韓總作為一位“跨行者”，在關系資源較強的項目市場不占優勢，因而只能從農村戶式領域這樣的零散市場開始，一步一步打通推廣品牌與空氣源熱泵銷售的道路。

  “剛好推廣初期身邊有一位親戚家的哥哥有相應的需求，可能也是出于對我剛起步的一個幫助和鼓勵，空氣源熱泵的銷售及安裝很成功，為我后期更大范圍的宣傳做了一個很好的示范，這位哥哥自己也切身感受到了空氣源熱泵產品帶來的舒適體驗，經由他口向外傳播，小范圍的口碑效應就慢慢起來了。”

  之后，韓總與他的團隊遇到有意向想要進一步了解的客戶，韓總便帶領客戶參觀樣板項目，上述“親戚家項目”也是多次考察的項目之一。

  作為基層百姓之一，韓總對于消費者的心理十分了熟悉，“對于自己真正需要的產品，從身邊人口中或者從實地考察中聽到、看到產品的實際優勢，會大大減弱消費者的抗拒心理，有時口口相傳比單方宣傳更有感染力，因而樹立一個區域范圍的目標樣板很重要”。

  在嘗到一些甜頭后，韓總與團隊加快了樣板項目的建設，比如在每個需要輻射的村莊進行促銷活動，一臺或兩臺特價，目的就是為了建立樣本，從樣本去一點一點覆蓋區域，樣板越多，區域覆蓋面就越來越大。

  “不管是鄉鎮還是村莊，最起碼我得保證這個范圍內有我售出的產品和服務的客戶，這樣等到我向更多人推廣時也會更有底氣。”韓總說道。

  攻克宣傳硬關

  作為邯鄲市最大的區，永年區2016年9月份永年撤縣建區，全區轄17個鄉鎮、363個行政村，人口達95.4萬人。整體來看區域市場有煥然一新的氣息。

  環保力度的加大，給空氣源熱泵銷售帶來生機，也讓天然氣等煤替代產品得到了進一步的應用。

  據韓總介紹，永年當地雖然也會存在氣源不夠的現象，但區域范圍內用電與用氣占比相差不大，在部分鄉鎮，用氣集中度也不容小覷，這給初始投資價位并不親民的空氣源熱泵銷售帶來一定宣傳層面的影響。

  “對我來說，在天然氣認知度并不低的形勢下，取得老百姓對于空氣源熱泵產品的認可，是最重要的一件事，如果市場中90%的人都不知道空氣源熱泵是什么，那就更不用推廣品牌和公司了，這是無稽之談。”

  提高市場認知度不易，韓總在宣傳上也下了不少功夫。最常規的做法是：對比宣傳。

  也許消費者并不知道空氣源熱泵的具體原理，但通過空氣源熱泵與天然氣之間的優劣勢對比，可以改善消費者的看法。

  據韓總介紹，永年區外出工作的年輕人很多，從縣城到農村，常年留在家中的更多是老人與小孩，這樣的消費群體雖然不是推廣能夠攻克的對象，但卻是更多消費者考慮的關鍵群體。

  “在永年區，能夠安裝空氣源熱泵的消費群體多少都有一定的經濟實力，對于所選產品有著較高的安全意識。說直白些，銷售就是需要抓住人的心理，價格、性能、安全隱患等等，可能都會成為消費者在乎的細節，而空氣源熱泵不管在節能性上還是安全穩定性上都比較出色，從這一角度去做好宣傳與講解，消費者會更為所動。”

  當然，關于價格，在做宣傳推廣時，韓總與團隊也十分注重分析空氣源熱泵銷售的初始成本與運行費用的高低問題，“這是他們最敏感也是考慮最多的一個因素”。

  據韓總透露，如果常規的5P機冷暖雙用加裝風機盤管，差不多會有3萬多的初始購買成本(如果是單采暖，需要兩萬四左右)，這樣的兩聯供產品功能與購買價格成正比;但只要價位能接受，用戶享受到的將不僅僅是產品本身的舒適性，還有其節能高效帶來的采暖費用。

  “正常采暖費用一般分為兩種，一是室內溫度達18℃，一個采暖季費用會在1500元-2000元之間;二是室內溫度達到20℃以上，費用會在2500元-3000元之間，雖然沒有補貼，只有峰谷電價，但是我們也會一筆一筆地給用戶算清楚，會根據他們自身的采暖需求去制定合理的產品方案，他們在真正使用后也會更加明白我們的專業與誠懇。”韓總說道。

  除了概念上的灌輸，為了更好地讓永年區的用戶認識到空氣源熱泵產品，韓總還規劃了具體的宣傳行動方案，以加快推動空氣源熱泵在永年區的普及：

  第一步先定點宣傳，由銷售人員開出專門的宣傳車，到人流量較大的區域去做定點宣傳，并對感興趣的用戶進行現場溝通和講解，“如今的老百姓對于國家政策比較關注，節能環保型產品的宣傳只要方式恰當，用戶不會完全排斥。有一兩戶選擇安裝了，之后一傳十十傳百，市場也就慢慢打開了。”

  當用戶有了一定的認知，下一步要做的就是傳播產品質量，而這更多與提供支持與產品技術的品牌有更大的關聯。對此，韓總也表示，自己在最初選擇品牌時便已將產品質量作為至關重要的一個考慮因素，從目前成功運行的項目以及用戶給予的良好口碑來看，自己當初對中產品品質的考量與選擇，是正確的。

  “能聽到市場中一些反饋的好聲音，會有成就感與榮譽感，也激勵著我和我的團隊更加努力，不斷完善自身”。

  韓總近階段也給自己留了一些“作業”，因為銷售團隊已經漸趨成熟，因此他會額外加重團隊整體服務質量。

  “服務強調的是一種責任心與專業度，平時遇到難辦的項目時，廠方的大區經理以及區域負責人都會前來了解詳情，比如之前有一臺小機器遇到了小故障，機組不化霜，溫度的探頭感應器因在運輸過程中壞掉直接影響了后期的使用，廠方內部經過流程反饋之后立馬指派了售后人員前來了解，還深入客戶家中親自解決問題。這是廠方能夠提供的支持與幫助，也是值得我們小團隊去學習與借鑒的服務周到之處。”

  因此，面向整個永年區，韓總也制定了“以縣城為中心、以鄉鎮為重點、以農村為基礎”的服務市場規劃，其中，在部分較為偏遠的鄉鎮與農村，韓總也計劃于鄉鎮設點，從鄉鎮統一來管理，由點及面地狠抓售后服務質量。

  “目前我們自己的團隊已經受過了專業的培訓，等到設點的范圍越來越大，我們還將借助廠方的技術支持，將永年區鄉鎮市場的新服務人員統一起來，從基礎開始，一點一滴去規范服務安裝等工作，幫助他們提高專業素養的同時，其實也是為了未來服務市場積攢出更有力的籌碼。”韓總說道