优秀空气源热泵销售商销售经验学习分享

  那是6月12日，韩总第一次在近千名渠道同仁面前亮相，虽然座中不乏有业绩比他更优异的商家，但在短短一年不到的时间内，从“零”开始，在永年区农村市场相继受到80多户农户的称赞和认可，不得不承认，韩总有着一股天生的冲劲和魅力。

  作为河北区域市场的“新兵代表”，韩总受邀出席了厂商2018年河北经销商峰会并上台发言：

  “我会继续大力推广清洁环保的空气源热泵产品，让区域内更多需求用户认识并享受到空气源热泵技术带来的舒适与节能。”

  这是一番很朴实的话，却也承载了韩总默默许下的一个承诺。

  韩总并不是以暖通专业进入这一领域的。他没有学过专门的课程教学，也没有从事过相关的暖通工作，甚至在2017年7月之前，他还是一个完完全全的外行者：在邯郸市永年区当地的五金标准件工厂工作。

  永年区的标准件产业是“河北省十大特色产业”之一，产销量在全国的占比能达到50%，当地的特钢产业也十分发达。在这样的特色经济产业下，包括韩总在内的不少年轻人都选择了紧跟当地市场发展趋势，从事五金标准件的相关工作。

  不过，近几年迫于环保层面的压力，邯郸市为相应国家绿色节能号召，不断出台相应的调整与治理政策，致使永年当地部分工厂停工停产，对相关从业人员的工作影响较大，身处其中的韩总也是十分苦恼。

  “工厂一直关停，不能生产也不能运作，当时我就决定要找一份节能环保型的工作。”

  时机来的非常巧。

  2016年北京煤改市场发力提速，以提供清洁供暖技术、改善大气环境质量为目标的空气源热泵技术逐渐被更多人所识，作为地地道道的北方人，韩总对于与其生活息息相关的供暖领域多了一份关注，自然也留意到了空气源热泵这个与他想法一致的节能环保领域。

  随后到2017年上半年，空气源热泵行业基于2016年市场的爆发迎来了更大的欢呼声，韩总便当即决定抓住机会去接触这一行业。“既然要做，我就会找更能长久走下去的企业一起合作”。

  于是山东、安徽、浙江、广东……停工期间，他跑遍了多地的空气源热泵厂家，反复对比、实地考察，最终与厂方签署了战略合作，成为了该区域市场的新伙伴。

  破局要有契机

  虽然没有专业的知识铺垫，但并不妨碍韩总在结束五金标准件工作后，转身跳进空气源热泵销售这一节能环保领域的新兴市场。新公司成立后，韩总加速团队建设，积极引进专业从事者的资源，从技术到销售再到售后，在凝聚了近二十名伙伴加入之后，韩总的专业团队也正式出炉了。

  万事开头难，拓展市场并没有嘴上说说那样来的轻巧，刚起步的两个月对于韩总来说也是异常艰难。

  “别说陌生人，就连身边的亲戚朋友也不太相信我的工作，因为他们根本不知道空气源热泵是什么。”显然，从“零”开始需要一点勇气，也需要一个破局契机。

  韩总作为一位“跨行者”，在关系资源较强的项目市场不占优势，因而只能从农村户式领域这样的零散市场开始，一步一步打通推广品牌与空气源热泵销售的道路。

  “刚好推广初期身边有一位亲戚家的哥哥有相应的需求，可能也是出于对我刚起步的一个帮助和鼓励，空气源热泵的销售及安装很成功，为我后期更大范围的宣传做了一个很好的示范，这位哥哥自己也切身感受到了空气源热泵产品带来的舒适体验，经由他口向外传播，小范围的口碑效应就慢慢起来了。”

  之后，韩总与他的团队遇到有意向想要进一步了解的客户，韩总便带领客户参观样板项目，上述“亲戚家项目”也是多次考察的项目之一。

  作为基层百姓之一，韩总对于消费者的心理十分了熟悉，“对于自己真正需要的产品，从身边人口中或者从实地考察中听到、看到产品的实际优势，会大大减弱消费者的抗拒心理，有时口口相传比单方宣传更有感染力，因而树立一个区域范围的目标样板很重要”。

  在尝到一些甜头后，韩总与团队加快了样板项目的建设，比如在每个需要辐射的村庄进行促销活动，一台或两台特价，目的就是为了建立样本，从样本去一点一点覆盖区域，样板越多，区域覆盖面就越来越大。

  “不管是乡镇还是村庄，最起码我得保证这个范围内有我售出的产品和服务的客户，这样等到我向更多人推广时也会更有底气。”韩总说道。

  攻克宣传硬关

  作为邯郸市最大的区，永年区2016年9月份永年撤县建区，全区辖17个乡镇、363个行政村，人口达95.4万人。整体来看区域市场有焕然一新的气息。

  环保力度的加大，给空气源热泵销售带来生机，也让天然气等煤替代产品得到了进一步的应用。

  据韩总介绍，永年当地虽然也会存在气源不够的现象，但区域范围内用电与用气占比相差不大，在部分乡镇，用气集中度也不容小觑，这给初始投资价位并不亲民的空气源热泵销售带来一定宣传层面的影响。

  “对我来说，在天然气认知度并不低的形势下，取得老百姓对于空气源热泵产品的认可，是最重要的一件事，如果市场中90%的人都不知道空气源热泵是什么，那就更不用推广品牌和公司了，这是无稽之谈。”

  提高市场认知度不易，韩总在宣传上也下了不少功夫。最常规的做法是：对比宣传。

  也许消费者并不知道空气源热泵的具体原理，但通过空气源热泵与天然气之间的优劣势对比，可以改善消费者的看法。

  据韩总介绍，永年区外出工作的年轻人很多，从县城到农村，常年留在家中的更多是老人与小孩，这样的消费群体虽然不是推广能够攻克的对象，但却是更多消费者考虑的关键群体。

  “在永年区，能够安装空气源热泵的消费群体多少都有一定的经济实力，对于所选产品有着较高的安全意识。说直白些，销售就是需要抓住人的心理，价格、性能、安全隐患等等，可能都会成为消费者在乎的细节，而空气源热泵不管在节能性上还是安全稳定性上都比较出色，从这一角度去做好宣传与讲解，消费者会更为所动。”

  当然，关于价格，在做宣传推广时，韩总与团队也十分注重分析空气源热泵销售的初始成本与运行费用的高低问题，“这是他们最敏感也是考虑最多的一个因素”。

  据韩总透露，如果常规的5P机冷暖双用加装风机盘管，差不多会有3万多的初始购买成本(如果是单采暖，需要两万四左右)，这样的两联供产品功能与购买价格成正比;但只要价位能接受，用户享受到的将不仅仅是产品本身的舒适性，还有其节能高效带来的采暖费用。

  “正常采暖费用一般分为两种，一是室内温度达18℃，一个采暖季费用会在1500元-2000元之间;二是室内温度达到20℃以上，费用会在2500元-3000元之间，虽然没有补贴，只有峰谷电价，但是我们也会一笔一笔地给用户算清楚，会根据他们自身的采暖需求去制定合理的产品方案，他们在真正使用后也会更加明白我们的专业与诚恳。”韩总说道。

  除了概念上的灌输，为了更好地让永年区的用户认识到空气源热泵产品，韩总还规划了具体的宣传行动方案，以加快推动空气源热泵在永年区的普及：

  第一步先定点宣传，由销售人员开出专门的宣传车，到人流量较大的区域去做定点宣传，并对感兴趣的用户进行现场沟通和讲解，“如今的老百姓对于国家政策比较关注，节能环保型产品的宣传只要方式恰当，用户不会完全排斥。有一两户选择安装了，之后一传十十传百，市场也就慢慢打开了。”

  当用户有了一定的认知，下一步要做的就是传播产品质量，而这更多与提供支持与产品技术的品牌有更大的关联。对此，韩总也表示，自己在最初选择品牌时便已将产品质量作为至关重要的一个考虑因素，从目前成功运行的项目以及用户给予的良好口碑来看，自己当初对中产品品质的考量与选择，是正确的。

  “能听到市场中一些反馈的好声音，会有成就感与荣誉感，也激励着我和我的团队更加努力，不断完善自身”。

  韩总近阶段也给自己留了一些“作业”，因为销售团队已经渐趋成熟，因此他会额外加重团队整体服务质量。

  “服务强调的是一种责任心与专业度，平时遇到难办的项目时，厂方的大区经理以及区域负责人都会前来了解详情，比如之前有一台小机器遇到了小故障，机组不化霜，温度的探头感应器因在运输过程中坏掉直接影响了后期的使用，厂方内部经过流程反馈之后立马指派了售后人员前来了解，还深入客户家中亲自解决问题。这是厂方能够提供的支持与帮助，也是值得我们小团队去学习与借鉴的服务周到之处。”

  因此，面向整个永年区，韩总也制定了“以县城为中心、以乡镇为重点、以农村为基础”的服务市场规划，其中，在部分较为偏远的乡镇与农村，韩总也计划于乡镇设点，从乡镇统一来管理，由点及面地狠抓售后服务质量。

  “目前我们自己的团队已经受过了专业的培训，等到设点的范围越来越大，我们还将借助厂方的技术支持，将永年区乡镇市场的新服务人员统一起来，从基础开始，一点一滴去规范服务安装等工作，帮助他们提高专业素养的同时，其实也是为了未来服务市场积攒出更有力的筹码。”韩总说道