空气源热泵家用两联供市场强势崛起，争夺南方市场发展先机?

  趁着空气源热泵近些年来的火热势头，越来越多的暖通公司从经营中央空调向空气源热泵家用两联供转变，导致该市场的走强趋势愈发明显。在这种现状下，如何把握风向，在市场中站稳脚跟，成为各企业需要思考和迅速跟上的问题。

  邵策：彼非蓝，却胜于蓝——浅谈空气源热泵两联供南方家装市场的趋势

  随着家用多联机市场在近几年的飞速发展，由于技术含量不高、行业门槛较低，越来越多的经销商加入了销售战队，于是无序竞争的市场乱象便随之滋生，导致经销商毛利水平急剧降低，以至于支持不了企业的基础运营费用。

  邵策对多联机市场进行了调研分析，结果显示，行业普遍的运营基础费用在8%～10%之间，此费用包含门店租金、仓储物流、税金、宣传促销、业务合作费用，团队人员工资，员工福利，资金成本，等等。而以江浙地区为例，当地的家装多联机毛利普遍已经降到了5%～8%，绝大部分经销商的经营盈利状况出现了危机，但由于还有大量的现金流水，尚可支撑不盈利的运营，用“赌徒心态”归纳应极其贴切：只要赌局未散，我尚能借到赌资，就不能证明我输定了。颇有“壮志未酬，我心不死”之气魄。

  但还是有一部分商业嗅觉敏锐的经销商提前感知到了趋势，开始果断另辟蹊径寻找出路，进入探索空气源热泵两联供的市场推广，并取得了相当见效的业绩，企业经营毛利也得到了大幅提升，这也是目前空气源热泵两联供在江浙地区普及度较高，且涌现了许多在行业内有影响力专业的经销商的原因所在。

  经营的本质就在于“我与别人的不同”，也就是我们平常所说的“差异化”，目前的家装多联机的销售是：一样的产品，一样的材料，一样的施工标准。最后带来的就是销售中的一句“我比他便宜”，可是没有最便宜只有更便宜，消费者便顺应你的“便宜”，出去寻找更便宜，大家处于价格乱战的时期，就只能缩减利润，甚至降低品质，大肆宣传自己的“物美价廉”，借用瑞特格“王大爷”的一句话来说：低价并不是让利给了消费者，而是让利给了品质。

  当然，在多联机市场的进化过程中，“陆路”上出现了以“绿扳手”多联机安装工艺品牌为代表的，把提升品质当做前提的差异化营销思路体系。而空气源热泵两联供的出现，无疑是“红海中的一支蓝色舰队”，由“水路”的进化分支悄然驶入了我们的视线，让经销商从传统的“多联机+采暖”的固定销售模式里找到了希望。节能性好、舒适度高、安全环保、使用寿命长等诸多标签为空气源热泵两联供在南方的市场奠定了坚强的市场前景和基础。

  据统计，超过半数的传统多联机经销商目前都开始涉足该领域，江浙沪地区的一些专业性热泵两联供公司也都在厉兵秣马、跃跃欲试地总结和整理自己通过市场验证的差异化安装系统工艺和系统辅材输出。邵策去年在行业里提出了“空调卖工艺，采暖卖系统”的营销定位理念，而两联供卖的是什么呢?是“工艺+系统”的完美组合。随着前辈先行的努力探索和市场实践，结合市场和经销商的双重需求，空气源热泵两联供的时代已经呼之欲出，将来的家装冷暖市场，一定是国货多联机、日系多联机、空气源热泵两联供“三分天下”的态势。

  最后，通过对行业市场进行了一系列分析和总结，邵策感慨道：“一个行业的发展其实与人生的经营和发展有异曲同工之妙。例如，很多人在生病时，只有痛得厉害并无法忍受了才会想着去找医生治疗，可那时候往往都已经病入膏肓了。行业也是如此，潜伏的病灶可能一直存在着，只是有人学会了提前预防和治疗，并且改变了不健康的生活方式，才能使身体愈加强健。可是更多的经销商只是在彷徨中选择观望，所以在严酷的冷暖行业市场竞争中，你若不及早地赶上空气源热泵两联供这艘‘蓝色舰队’，结局一定是：被红海湮没!”

  陆红军：空气源热泵两联供系统市场风云变幻，机遇与挑战共存

  针对暖通行业中家用空气源热泵两联供系统的市场发展现状，陆红军进行了客观全面的分析。据他介绍，目前两联供系统的市场发展从整体上来讲还是雷声大雨点小，虽然现在大家的关注度很高，都想进入这个领域，但实际上两联供系统的应用在总量上还是比较少。

  从空气源热泵两联供系统本身的特点来说，它兼具供冷、供热两种功能，同时又具有相对舒适和节能的优势，因此从产品本身来讲，两联供系统在南方的分户独立采暖系统中优势明显。随着燃气的涨价、部分城市限气政策的推行，以及热泵系统的供应链体系的日渐成熟，空气源热泵两联供系统将会迎来更大的发展机遇和空间。另外，热泵系统及水系统中央空调本身具有很强的通用性和灵活性，在末端选型和控制上可以衍生出很多系统，从而满足客户的个性化和差异化选择，比如对流和辐射末端、温湿度独立控制的系统，这些都会为热泵产品的推广提供更大的想象空间。

  新时代下，“新零售”是行业中的热点话题，当前的两联供系统也是在重点经营零售市场。据陆红军介绍，从产品到施工，热泵两联供项目标准化程度不高，而且目前整个家装暖通行业从业人员的基础能力还是比较差，并且部分暖通公司盲目承接相关两联供项目，从而导致项目实施出现问题，经常会有客户反应能耗高、效果差等问题，对市场产生了负面的影响。对此，陆红军表示，在目前社会分工还没有成熟的阶段，要想解决这些问题、持续发展，必须自建队伍，搭建标准、稳定、可靠的供应链体系。

  到目前为止，空气源热泵两联供系统在国外没有可借鉴的方案，在欧洲，空气源热泵主要用于供暖，而中国南方市场对冷暖需求较高，因此，兼具供暖制冷功能的空气源热泵在南方市场是非常完美的应用系统。但是万事开头难，目前的市场推广仍然存在瓶颈，主要表现在三个方面：第一，消费者的认知和培育需要时间;第二，主机厂家和行业需要在技术和意识上积累和推广变频技术，它是提高产品适应能力和可靠性的关键技术;第三，行业缺乏标准化的施工工艺和施工队伍。

  综上所述，两联供系统本身具有非常显著的优势，且能够适应南方市场的需求，因此，大家的关注度会越来越高，但是目前还没有达到井喷发展的条件。由于目前大部分暖通公司还处于学习的初级阶段和尝试阶段，所以对其的经验积累还需要2～3年的时间，除非受个别政策市场影响，比如限气政策可能会倒逼客户和暖通企业发生转型。

  陈家宇：辨别“真伪两联供”——市场发展的必经之路

  1.两联供系统的发展趋势

  陈家宇认为，两联供在2018～2019年会呈现迅速发展态势，原因主要可以归结为三点：

  第一，氟机(多联机)与水机(两联供)的舒适度有很大区别。制冷时，水机的出风温度比氟机高不少，体感舒适度明显好于氟机;另外，水机和氟机的表冷器翅片温度不一样，氟机内机的除湿量过大，会引起除湿过度，导致室内空气干燥，而户式水机和大型酒店的水机性质相同，能够营造更舒适的生活环境，所以户式水机的优越性越来越得到大家的认同。

  第二，两联供系统只需要一台空气源热泵设备，就可以同时具备冷热源，而且可以直接带地面辐射供暖，也迎合了想要铺设地暖的家庭的需要。这种优势让两联供成为房屋面积较大家庭的冷暖系统首选，在某些限气地区就更能体现优势。

  第三，两联供系统的运行费用低于直氟多联机加壁挂炉的组合，这也是两联供得以蓬勃发展的直接原因。

  2.推广两联供系统的优势

  陈家宇认为，与普通直氟机空调产品相比，水机的优势可以归结为三点：第一，水机更具舒适性，其保湿特点对人体健康更有利，所以水机的市场前景更广，暖通公司销售两联供系统的利润更高;第二，水机加风机盘管组合由来已久，可以算是真正的第一代空调，其稳定性和可靠性不容置疑;第三，在原来的基础上导入地面辐射供暖，舒适度得到提高，这就是两联供系统的优势，相比传统供暖系统的末端而言，它“变化多端”，可以做很多变化和升级，形成各具特色的冷暖系统。

  普通的地暖和水机合并，是指冬季只有地暖运作，夏季只有风机盘管工作，这种工作模式使两末端基本上处于单独运行的状态，这就是俗话说的“一源两末端”系统。改变这种系统的运行模式，让真正的两联供与其产生明显的舒适度差异，将是两联供技术未来的发展方向。

  3.发展两联供系统的机会

  暖通市场的变化和进步为两联供的发展提供了很多机遇：对于能买得起大面积房屋的业主来说，他们都有着自己的想法，所以个性化的舒适体感更能满足他们的需求，这就为水机两联供的多样化发展提供了更多机会和空间;人们对舒适性的需求逐渐增长;水机能效高，节能经济优势明显;多联机加壁挂炉组合利润过低，对很多暖通公司产生压迫，对于水机的发展是一种激励;近年来“煤改电”政策的鼓励，提高了更多人对水机应用的重视程度，也为推进两联供系统迅速发展带来极大利好。

  综上所述，水机两联供系统的发展前景十分广阔，并且会取得越来越快的发展。在陈家宇看来，水机在南方市场的发展机遇尤其大，因为它兼具制冷和供暖同时进行，解决了南方地区的制冷刚需。他列举了浙江和广东近两年的两联供发展情况：受限气政策的影响，壁挂炉在浙江的使用受限，所以两联供使用量迅速增长;对广东直接用水机做地暖的情况，陈家宇建议其与制冷相结合。

  说起当前市场上的两联供系统，陈家宇一针见血地说道：“当前市场上的两联供会高速发展，吸引更多的人来抢这块‘肥肉’，规避新一轮的恶性价格竞争尤为重要。前面所说的‘一源两末端’非常容易一哄而上，所以，只有对优质客户资源的消费能力进行区别对待，利用系统差异化来满足客户的不同需求，才可以提高每一单的销售单值，让暖通公司的盈利能力得到大幅提升。”

  陈家宇对用热泵做低温地面辐射供暖系统提出了期望：改变把地暖当作散热器放倒在地面的习惯做法，展现两联供特有的优势。在提升做真正的两联供所能达到的舒适度的同时，达到节能高效的目的。

  最后，陈家宇提出了自己对行业的殷切期望：现在的暖通行业还有很多不规范的地方，希望行业媒体能够积极发挥引导作用，促使更多的暖通公司，把“卖设备”“卖品牌”的理念转变为“卖舒适”，更多地用体验方式去销售暖通系统，让业主客户自己去感受、去选择，而不是过度销售套路，让更多的用户接受高舒适度的价值。

鲁禹别墅空气能中央空调地暖一体机案例效果图：